CRM: Tecnología para incrementar tus ventas

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El uso de un software CRM para la administración, control y seguimiento de prospectos y clientes es una tecnología indispensable para incrementar la eficiencia y productividad del área de ventas.


¿Qué es CRM?

CRM es el acrónimo en inglés de Customer Relationship Management o Administración de las Relaciones con Clientes. Básicamente, es la aplicación de tecnología al concepto de Marketing Relacional. En otras palabras, es hacer uso de software especializado para administrar de manera electrónica el expediente detallado de cada uno de los prospectos y/o clientes de la empresa.

Algunas soluciones del tipo Sistemas ERP  incluyen el módulo de CRM, el cual se encuentra integrado a los demás módulos. Sin embargo, es importante no confundir estas dos soluciones. Un Sistema ERP  es un software para la gestión integral de la empresa. Un Sistema CRM es un software para la gestión de las relaciones con clientes.

Simplificando, los dos objetivos principales de un CRM son:

  1. Convertir prospectos en clientes (cerrar ventas).
  2. Mantener relaciones duraderas y rentables con clientes (crear fidelidad).

CRM Software

CRM y su importancia en el cierre de ventas

El alto nivel de competencia al que se enfrentan todos los negocios hoy en día obliga a las empresas a tratar de ser altamente eficientes en todos sus procesos. El proceso de ventas no es la excepción.

Eficientizar los procesos internos de cualquier empresa significa lograr ahorros. Eficientizar el proceso de ventas implica, además de lograr ahorros, generar ingresos.

Para cualquier organización son relevantes los ahorros que se alcancen. Sin embargo, para la organización los ingresos no sólo son relevantes, además son vitales. Son el oxígeno del negocio. Todas las áreas y departamentos de una empresa son importantes, pero el área de ventas es la máquina que va jalando a todo el tren.

La importancia del CRM en el proceso de venta radica en la información que genera con respecto al seguimiento del prospecto durante su recorrido por el funnel o embudo de ventas.

Con el uso de un CRM la empresa puede monitorear e identificar, prácticamente en tiempo real, las áreas de oportunidad que se tienen en cada una de las etapas del funnel de ventas. Por lo tanto, puede tomar las acciones necesarias para mejorar y eficientizar todo el proceso, logrando aumentar la productividad del equipo de ventas mediante un incremento en las tasas de conversión, alcanzando mayores ventas.

CRM y su importancia en mantener clientes

Una vez que el equipo de ventas logra convertir un prospecto en un cliente, es muy importante para la empresa mantener una relación cercana con ese cliente. Se deben identificar hábitos y necesidades de compra. El objetivo es que el cliente siempre se sienta altamente satisfecho con el producto y/o servicio recibido y, por lo tanto, que mantenga su fidelidad a la marca, a la empresa o al vendedor.

Lograr convertir un prospecto en cliente es muy costoso. Perder a dicho cliente por falta de un seguimiento o atención adecuada, es, hoy en día, imperdonable.

Software CRM: ¿Cuál es el más adecuado para adoptar en la empresa?

Lo que para una empresa puede ser “el mejor software CRM” no necesariamente lo es para otra empresa diferente.

Para algunas empresas su prioridad al seleccionar un CRM puede ser la interconexión con otras plataformas, para otras la seguridad de la información,  para algunas más el precio, etc.

Considerando lo anterior, se pueden observar tres segmentos de empresas en función de su tamaño:

1. CRM para empresas grandes

Para este tipo de empresas, en donde por su tamaño se tiene toda un área o departamento de ventas, con varios equipos de venta, presencia en diferentes mercados geográficos y variados productos o servicios, se requiere un CRM que facilite la integración, comunicación y coordinación entre equipos de venta y el resto de la organización.

El mejor software para este tipo de requerimientos es Salesforce.

crm salesforce

 

Salesforce es una plataforma muy robusta y completa. Se puede controlar y administrar todo el proceso de ventas, por muy complejo que este sea. Obviamente, el poder y beneficios de Salesforce vienen acompañados de un alto nivel de inversión.

La empresa que implemente esta solución, tendrá que invertir en:

  • Licencias por cada usuario. Precio aproximado de cada licencia de $1,800 dólares anuales.
  • Un complejo proceso de implementación.
  • Talento humano especialista para administrar el sistema.
  • Capacitación especializada a usuarios.

Algunas otras opciones disponibles son HubSpot y NetSuit.

2. CRM para empresas medianas

Este grupo de empresas puede optar por la versión Salesforce Essentials. Es una versión más limitada que la normal para empresas grandes, pero puede ser igual de poderosa.

crm salesforce

Aunque Salesforce promociona que esta versión es para pequeños negocios (small business solution), la realidad es que pocas empresas pequeñas tienen la capacidad financiera para implementar y mantener esta solución, por lo que realmente es un CRM para empresas medianas.

La empresa que implemente este nivel de CRM tendrá que invertir en:

  • Licencias por cada usuario. Precio aproximado de cada licencia de $600 dólares anuales.
  • Implementación semi-compleja.
  • Talento humano que, aunque no se requiere que sea especialista en sistemas, deberá contar con conocimientos intermedios-avanzados de administración de procesos para administrar el sistema
  • Capacitación intermedia a usuarios.

Entre las opciones adicionales se encuentran Oracle on Demand y Microsoft Dynamics.

3. CRM para empresas pequeñas, emprendedores y profesionistas independientes

Para la gran mayoría de emprendedores, startups, pequeños y medianos negocios, así como profesionistas independientes, la disponibilidad de recursos financieros y humanos obliga a buscar soluciones CRM que proporcionen un alto valor agregado pero que el nivel de inversión sea bajo.

Afortunadamente, la tecnología cloud o en la nube está permitiendo hacer realidad la transformación digital en las pequeñas y medianas empresas. Actualmente, soluciones tecnológicas de última generación estén al alcance de casi todos los negocios.

Una de las opciones favoritas de emprendedores, pymes y profesionistas independientes es el CRM de PipeDrive.

crm pipedrive pymes

Implementar esta solución requiere una inversión en:

  • Licencias por cada usuario. Precio aproximado de cada licencia de $250 dólares anuales.
  • Implementación semi-sencilla.
  • Talento humano con conocimientos básicos-intermedios para administrar el sistema.
  • Auto-capacitación de usuarios.
  • Treinta días de prueba gratuita sin necesidad de capturar información de tarjeta bancaria.

Una opción adicional para pymes es el CRM de Zoho.


Considerando lo anterior y gracias al bajo nivel de inversión requerido, a la facilidad de uso y a su adaptabilidad, estas dos soluciones han permitido que CRMs de última generación sustituyan a la siempre accesible pero laboriosa hoja de cálculo del Excel, permitiendo a las pymes administrar su relación con clientes de manera muy profesional, eficiente y rentable.


Pequeñas y medianas empresas, así como emprendedores y profesionistas independientes, deben estar conscientes de la utilización de herramientas tecnológicas del tipo CRM software para pymes para asegurar su transformación digital a e-business. Transformación indispensable para poder competir en el mundo actual de negocios.

 

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Roberto Elias Luna

Edupreneur, consultor y apasionado de contribuir activamente en la formación, desarrollo y transformación digital de PYMEs, ejecutivos y emprendedores

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