Funnel de ventas: concepto indispensable para vendedores

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El funel de ventas es un concepto obligatorio en la caja de herramientas del vendedor y/o emprendedor


¿Qué es el funnel de ventas?

El funnel de ventas (sales pipeline) es una representación gráfica de, como su nombre lo indica, un embudo. debido a esto también se le conoce como embudo de ventas. En el extremo ancho del embudo entra “mucho” y en el otro extremo sale “poco”.

Por tratarse de un enfoque a ventas, lo que normalmente se representa es la entrada de muchos contactos al embudo y la salida de aquellos contactos que fueron convertidos en clientes.

Funnel de ventas

¿Por qué es tan importante para ventas?

La importancia del funnel de ventas radica en el seguimiento que se hace del posible cliente dentro del embudo. El objetivo es poder calcular de una manera bastante precisa cuántos contactos se necesitan meter al embudo para lograr sacar un cliente.

En la imagen superior puedes observar que para lograr tener cuatro nuevos clientes se requirió meter al embudo trece prospectos. Por lo tanto, un vendedor profesional diría que se tiene una tasa de conversión del 30.76%. ((4÷13)×100). La tasa de conversión se convierte en un indicador indispensable para el vendedor profesional.

¿Cómo crear un funnel de ventas relevante?

Cada proceso de ventas es particular en cada industria. Cada empresa denomina a las etapas de dicho proceso de manera particular. Como ejemplo utilizemos las siguientes:

  • Etapa 1: Atraer posibles interesados en mi producto o servicio: CONTACTOS.
  • Etapa 2: Identificar de entre los contactos a aquellos que realmente tienen el perfil para hacer uso de mi producto o servicio: PROSPECTOS.
  • Etapa 3: Obtener una cita con cada uno de los prospectos para realizar una presentación de ventas y cotizar mi producto o servicio: PROPUESTA.
  • Etapa 4: Lograr que el prospecto acepte la propuesta de venta y adquiera mi producto o servicio, por lo que deja de ser un prospecto y se convierte en mi cliente: CIERRE.

En el ejemplo anterior tenemos un funnel de ventas de cuatro etapas denominadas: Contactos-Prospectos-Propuesta-Cierre.

Para lograr crear un funnel de ventas adecuado, es prioritario que cada negocio defina de una manera lógica y coherente su proceso de ventas y las etapas relevantes dentro de dicho proceso.

Al ingresar un contacto al funnel de ventas, se le debe dar seguimiento, analizando su paso por el embudo.

La razón de utilizar la figura de un embudo se debe a que es muy normal “perder” elementos en cada etapa del proceso de ventas. Contactos que inicialmente ingresaron al embudo se van quedando en el camino, por lo que la cantidad de contactos que salen del embudo será siempre menor a la cantidad de los que ingresaron.

Funnel de ventas horizontal: (cortesía de PipeDrive)

Ejemplo funnel de ventas

 

Utilizando como ejemplo el funnel horizontal que se muestra en la imagen de arriba (tomado de la herramienta CRM para pymes – PipeDrive):

En este preciso momento en el tiempo, nuestro embudo de ventas esta compuesto por:

10 contactos

6 prospectos

4 propuestas

2 cierres

Por lo tanto, un análisis rápido de este funnel de ventas nos proporciona la siguiente muy valiosa información:

  • De cada 10 contactos que ingresan al embudo: 6 se convierten en prospectos y se pierden 4. Una efectividad de esta etapa del 60%.
  • De cada 6 prospectos se logra convertir en propuestas a 4 y se pierden 2. Esta etapa tiene una efectividad del 66%.
  • De cada 4 propuestas se logran cerrar 2 ventas, es decir, se consiguen 2 nuevos clientes. Esto significa que esta etapa tiene una efectividad del 50%.
  • En general, el proceso de ventas del negocio o funnel de ventas tiene una tasa de conversión del 20%. Es decir, por cada 10 nuevos contactos se logran convertir a 2 nuevos clientes.

¿Cuál es la importancia de la información generada por el funnel de ventas?

Todas las áreas y funciones de la empresa son importantes. Sin embargo, la función de ventas es la locomotora que va jalando al resto de la organización. Sin un área de ventas activa, no hay clientes, y sin clientes, no hay dinero. Por lo tanto, es prioritario poder contar con la mayor cantidad y calidad de información que permita pronosticar lo más acertadamente posible las ventas del negocio. Así como identificar las principales áreas de oportunidad y realizar las mejoras necesarias.

Considerando el ejemplo anterior, si la empresa establece una meta de 10 nuevos clientes, el funnel de ventas indica que necesitará obtener 50 nuevos contactos. ¿Es posible? ¿De dónde los va a conseguir? ¿Cuánta inversión tendrá que realizar en mercadotecnia? Cincuenta contactos significa atender a treinta prospectos y elaborar 20 propuestas ¿Con el personal o vendedores actuales es factible? ¿Se requerirá contratar personal adicional?

 

En el siguiente video puedes escuchar la explicación del embudo de ventas que se ofreció en un webinar enfocado al crecimiento de las PYMEs:

 



CRM: tecnología indispensable para controlar el proceso de ventas

Mantener un funnel actualizado cuando se maneja un volumen bajo de contactos es relativamente sencillo. Una hoja de cálculo suele ser suficiente. Algunas veces, una libreta es toda la tecnología que un vendedor requiere.

Sin embargo, cuando la lista de contactos comienza a crecer, la complejidad para controlar el funnel crece de manera exponencial. Adicionalmente, el embudo de ventas es dinámico, no estático. Es decir, los contactos se están desplazando dentro del embudo. El vendedor profesional no puede darse el lujo de perder de vista a los prospectos dentro de su embudo. Debe ser capaz de identificar que está sucediendo en cada etapa del proceso de ventas. Cuando en una empresa la operación de ventas aumenta, la necesidad de utilizar tecnología digital para administrar el funnel de ventas se vuelve prioridad. Ha llegado la hora de implementar una solución tecnológica del tipo CRM para pymes y emprendedores y dejar de llevar tu listado de contactos y clientes en el Excel.

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Administracion de Relaciones con Clientes

  


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Funnel de ventas: concepto indispensable para vendedores
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El funnel de ventas o embudo de ventas es un concepto obligatorio en la caja de herramientas del vendedor y/o emprendedor. Conocer su importancia y cómo aplicarlo es crítico para el crecimiento del negocio.
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Roberto Elias Luna

Edupreneur, consultor y apasionado de contribuir activamente en la formación, desarrollo y transformación digital de PYMEs, ejecutivos y emprendedores

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