Ventas Decembrinas: Cielo o Infierno para PYMEs

Ventas Decembrinas: Cielo o Infierno para PYMEs

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La ecuación Crecimiento-Rentabilidad en la época de ventas decembrinas


Temporada navideña

crecimiento y rentabilidad pymesEl último mes del año se encuentra a la vuelta de la esquina. Series de luces intermitentes aparecen tan pronto cae la noche. Adornos de un rojo brillante se comienzan a observar por doquier. Es oficial, la temporada decembrina ha iniciado.

Para los negocios, junto con esta época, llega la oportunidad de incrementar considerablemente las ventas del año.

Kantar Worldpanel México, empresa de consultoría que se especializa en el comportamiento del consumidor, destaca que durante el mes de Diciembre los hogares mexicanos:

  • Gastan 8.7% más que en el resto del año.
  • El ticket promedio de compra aumenta en un  12%.
  • Los clientes se llevan 7.3% más artículos.

En otras palabras, Diciembre es el mes en que el buen ánimo de los consumidores, aunado a los ingresos extras que reciben por conceptos de aguinaldos, ahorros y/o bonos extraordinarios, obliga a los negocios a plantear estrategias comerciales específicas para captar la atención y preferencia de los consumidores.

Si esas estrategias resultan adecuadas, lograrás alcanzar el cielo al asegurar ingresos que le permitan cerrar bien el año. Por el contrario, si no implementas las estrategias correctas, caerás al infierno de las bajas ventas. Sufrirás el calor de iniciar el siguiente año con un handicap negativo.

Las grandes empresas pueden llegar a darse el lujo de no aprovechar la temporada decembrina y recuperarse en los siguientes meses. Las PYMEs, por el contrario, si no aprovechan el incremento natural de ventas de esta temporada, pueden poner en riesgo la sobrevivencia del negocio.

Debido a lo anterior, es fundamental que pequeños y medianos empresarios arranquen la temporada con metas, estrategias y acciones muy bien definidas y enfocadas al logro de un incremento en ventas, un incremento en la utilidad del negocio y/o una mezcla de ambos.

 

Estrategia comercial: Crecimiento vs. Rentabilidad.

 

Si eres dueño o responsable de una Pequeña o Mediana Empresa, es tu responsabilidad como líder del negocio enfocarte en dos variables fundamentales en el éxito de la organización: crecimiento y rentabilidad.

1. Crecimiento

“Si un negocio no está creciendo, está muriendo. No hay tal cosa de negocio estable, no hay una planicie en donde te puedas quedar y mantener; o estás creciendo o estás muriendo”

Tony Robbins

 

 A menos que te encuentres en una industria que está en declive, el mercado siempre está creciendo. Por lo tanto, si tu negocio no está creciendo, tu competencia si lo está haciendo. Si no te preocupas por mantener tasas de crecimiento, corres el riesgo de estar cediendo mercado a tus competidores.

La época decembrina representa una de las oportunidades más valiosas para crecer. Debes aprovecharla al máximo porque ocurre solamente una vez al año. Si pierdes la oportunidad este año, tendrás que esperar largos 12 meses para volver a tenerla. ¿Sobrevivirá tu negocio hasta entonces?

Básicamente existen cuatro estrategias fundamentales para aumentar tus ventas y, por lo tanto, crecer tu negocio:

  1. Adquisición de nuevos clientes (prospección).
  2. Reducción en la pérdida de clientes (fidelización).
  3. Recuperación de clientes antiguos (reactivación).
  4. Aumento de ventas por cliente (incremento del ticket promedio de compra).

Para la temporada navideña que ya está aquí, la estrategia más sencilla y de menor inversión de implementar en corto plazo es lograr aumentar las ventas por clientes.

Establece las acciones necesarias para lograr venderle a tus clientes más del mismo producto y/o venderle productos complementarios. Hacer promociones de “paquetes navideños” de dos o más productos es una acción muy rápida y sencilla de implementar.


PYMES
Crecimiento y rentabilidad en las PYMES

2. Rentabilidad

La rentabilidad, es decir, la capacidad de generar utilidades, es la segunda variable crítica que debes estar monitoreando constantemente. El crecimiento es muy importante, pero no puede ser a cualquier costo. Tienes que asegurarte de mantener márgenes de utilidad que te permitan una salud financiera adecuada.

Hoy en día, con el ambiente tan competitivo que nos toca vivir, los márgenes de ganancia son cada vez más reducidos. Si no cuentas con un sistema de información contable-financiero adecuado que te permita monitorear en tiempo real tus números, puedes caer en la trampa de estar vendiendo productos que no nada más no te dejan margen de utilidad, sino que además te dejan pérdida. Es decir,  cada vez que vendes de ese producto ¡pierdes dinero!

Hoy en día las PYMEs tienen la ventaja de poder utilizar Sistemas ERP en la nube que les permiten contar con información adecuada y oportuna para tomar las decisiones más convenientes para el negocio.

Si para lograr incrementar tus ventas este diciembre fijas descuentos y/o promociones navideñas sin analizar el efecto que tendrán en la salud financiera de tu empresa, puedes correr el riesgo de afectar negativamente tus utilidades.

Conclusiones

Para esta temporada navideña selecciona la estrategia de crecimiento que más se adapte a tu negocio y analiza con detalle el costo de implementar dicha estrategia. Si el crecimiento esperado te genera una rentabilidad adecuada, manos a la obra.  Mucha suerte y felices ventas decembrinas.

 

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VENTAS DECEMBRINAS: EL CIELO O EL INFIERNO PARA LAS PYMES
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VENTAS DECEMBRINAS: EL CIELO O EL INFIERNO PARA LAS PYMES
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Es fundamental que PYMEs arranquen la temporada navideña con estrategias y acciones muy bien definidas y enfocadas al logro de un incremento en ventas, un incremento en la utilidad del negocio y/o una mezcla de ambos.
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Roberto Elias Luna

Edupreneur, consultor y apasionado de contribuir activamente en la formación, desarrollo y transformación digital de PYMEs, ejecutivos y emprendedores

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